管理金言：有效获取和利用现金，运用产品组合营销模式

管理金言：有效获取和利用现金，运用产品组合营销模式

　　【有效获取和利用现金】

　　【亲爱的年轻朋友：】

　　这次我想和你们谈论的主要内容是如何获取现金、如何提高利润。

　　现金的周转和流动是企业的生命线。

　　在企业发展初期，遇到一些经营方面的问题，首先要考虑和着手解决的就是如何获得现金，而不是利润。

　　因此作为一个企业管理者，怎样有效地利用现金就变得十分重要。

　　要想有效地利用现金，就要从现金的管理人手。

　　首先，要确立第一个目标——拥有充足的现金。

　　因为现金支配着公司的经营活动，公司是没有办法在现金不充足的情况下运行的。

　　虽然销售额的增长与利润的增长是有一定关系的，但如果要在项目上狠抓销售额来提高利润，就一定要在确保公司各个项目是正常运转的情况下。

　　其次，当第一个目标实现后，就要确定现金管理的第二个目标，就是降低现金成本。

　　在现金可以满足公司随时需要的时候，要尽可能减少支出，这才是现金管理应该做到的。

　　最后，也是现金管理最重要的一点，即尽可能将现金使用能量最大化，用最少的资金实现企业最大的运转。

　　对每个企业而言，应收账款和产品库存是占压现金的两大因素，所以一定要在这两个方面进行合理的规划和监督。

　　减少应收账款，削减多余库存。

　　那么，要如何做到减少应收账款呢?

　　每个企业都会存在客户不及时付清产品费用的问题，严重时会导致企业的资金周转都成为问题。

　　对于这些应收账目的管理，领导者需要制定并实施一些措施。

　　这里提一些建议，以供你们参考。

　　你可以将应收账目分成三部分管理，即成交前、成交中和成交后。

　　每个阶段的管理方法都不一样。

　　成交前：我们经常说“先小人后君子”，在与客户洽谈的时候，应该将付款条件明确地讲清楚，特别是对老客户，以防日后发生纠纷。

　　可将付款条件与优惠政策结合起来，即客户想要享受折扣就要立刻付款。

　　成交中：一般顾客都不愿意在收到发票前付款，因此你就要及时开具每张发票，并尽快送到客户手中。

　　有些现金没有及时收回，就是因为会计没有及时开具小额发票，积累到大额时再开具的想法而造成的。

　　你一定不要让最终的现金收入因为开票的低效率而受到影响。

　　所以一旦与客户达成口头协议，对方同意付款后，就应该马上开具发票。

　　在督促客户付款的过程中也有一些技巧和需要注意的事项，比如当你的客户所进行的工程需要很长时间时，你可以考虑让他分期付款。

　　这种与人方便、与己方便的做法，不仅可以让你的客户对你忠诚，还能防止因为日后客户不方便支付那么多资金而导致你没完没了地追债。

　　另外，发票的抬头第一次填写的时候就要写清楚，免得因为发票抬头的填写错误导致许多业务都延误。

　　还有一点很重要，即收到对方款项当天要马上将钱存入银行，至于原因我想就不必多说了。

　　成交后：有些客户收到发票后会尽可能地拖延付款时间。

　　所以我们要针对客户的付款习惯，及时有效地开具发票。

　　比如，如果你知道某个客户的习惯是月底付款，就一定要把发票在月底之前寄出;如果某个客户的习惯是拖延时间付款，你可以采用其他方式催促其交款，例如通过价格变动来督促他等。

　　也可以使用积极的手段催款，将折扣优惠给及时付款的客户，让会计在付款期限临近时有礼貌地对客户进行提醒。

　　记住持续坐等催款、要求以货抵债、中止信用关系以及向法院起诉等较硬的方式要在万不得已的情况下才能使用。

　　那么，我们又该如何做到削减多余库存呢?

　　库存的增加与现金占有量是成正比的。

　　虽然库存中也可能有一部分占有了供应商的货款，但多余的库存也必须削减，以便将现金抽出来。

　　对于库存的管理，我们可以分三步进行：第一步，从源头抓起，减少购买量。

　　进货的多少，和预算有很大的关系，我已经跟你们讲过预算的重要性了，在这里我也不再做过多的解说了，但你们一定要知道，每一件库存都是带着成本进来的，如长时间占用仓库及货物发生了破损等就会造成经济损失。

　　没有库存或是将仓库的利用价值提高，手头库存也控制在最低数量，这就是库存管理的理想目标。

　　而实现这个目标的关键就是要及时实现销售。

　　这就需要你时刻检查进货与销售是否合拍，使仓库里的备货与月销售量匹配，而且实现备货与运输两者之间的短时高效。

　　第二步，彻底盘点库存。

　　在仓库里的货物，无非是两大类，要么是非常畅销，所以储存了大量货物，以备市场需求;要么是发生滞销，由于市场淘汰，被积压下来的。

　　但无论是哪种类型的货物，如果我们能及时通过合理的方法将货物销出去，不备或少备，就能节省出一大片仓库空间。

　　第三步，定期盘库。

　　让会计和库管员每月在月底进行对账，一起盘存，将每月不畅销的压库产品列出，将报废产品清理掉，这样可以方便你及时发现问题。

　　以上的方法，无论是哪一种，都能帮你解决很大的现金问题，有的时候，本来看似已经没有办法流动的现金，只要我们细心管理一下，它还是能为我们所有，为企业起到很好的作用。

　　【你的朋友威廉·杜兰特】

　　【运用产品组合营销模式】

　　【亲爱的年轻朋友：】

　　判断一个企业或是一件产品是否赢利，是不能依靠感觉的，它是最靠不住的。

　　我们只能信赖数字。

　　那些不赢利而且还吞噬你利润的家伙很可能隐藏在丰富的产品系列、众多的产品种类背后。

　　因此我们经常说“企业的利润是算出来的”。

　　只有通过计算，才能发现利润的来源，使我们清楚应该在哪些地方着力行动才能取得更多的利润。

　　很多时候，我们可以通过产品组合实现整体赢利。

　　下面我就结合专业经营汽车的亚特兰大贸易公司的情况具体谈一下这种方法。

　　第一，正确看待会计数字。

　　关于A型汽车的销售问题，出现了会计核算与经营判断的差异。

　　会计从财务角度计算得出A型汽车应该停止销售，因为A型汽车不赢利。

　　是从产品售价减去购人成本，再减去固定开支的分摊结果成负数得出的结论。

　　固定开支的分摊就是这里出现问题的关键。

　　这个固定开支包含了租金、销售费用、人员开支、办公费用，等等。

　　这就涉及合理性分摊的问题，会计师按照销售额来算，就会认为谁的销售量大，谁就承担得多。

　　但从经济上讲，承担多的应该是实际消耗大的，A型汽车是市场成熟产品，推广工作基本上不需要做，实际上只需要配送这个产品就可以了。

　　其售价减去购人成本，再减去相关仓储、运费，有点儿利润就可以继续做下去。

　　这个产品薄利多销，用销量乘以单位毛利，还是有很大的利润的。

　　因此，这个产品还是值得做下去的。

　　当我们遇到这类问题时，还应该从以下两个方面加以考虑。

　　一方面，普销性产品与利润型产品搭配推广。

　　作为贸易型公司，应该在专业性服务商做好的基础上，做好产品系列配合。

　　首先，企业要有普销性的(即薄利多销的)产品。

　　这些产品有较高的认知度，也可以帮助公司提高知名度。

　　用普销性产品来拉拢客户，使得公司被客户认知，能赢得很多回头客。

　　单纯的产品销量并不能成为一个公司的生存基础，有较多稳定的客户群才是公司生存的基础。

　　只要稳定住这些客户，一定会有赢利的机会的。

　　因此，可以以较低的毛利来促成普销性产品的成交。

　　实际上，往往很多销售与管理的费用都可以被普销性产品节省掉。

　　而公司又该怎样保持较好的赢利机会呢?这就需要一些利润型产品来配合。

　　这些产品可能量不大，但利润丰厚，最后产品的毛利额仍会很乐观。

　　在这方面，你需要关注的并不是单位毛利率，而是各个产品系列总的毛利额。

　　另一方面，区别定价敏感产品和非敏感产品。

　　敏感性产品就像店里卖的普通汽车，其售价的高低顾客很容易通过和别的产品比较得出结论。

　　不敏感产品如配件、服务等.是顾客不注意或是无从比较的产品。

　　在价格方面要有竞争力的是敏感性产品，定价可以较高的则是不敏感产品。

　　虽然价低质低的产品销量很大，但淘汰得也快。

　　在市场中，产品的销量呈金字塔形，越往下价格越低质量越差，淘汰得也就越快。

　　还拿汽车为例，在A、B型汽车中间，有个空档，应该用C型产品来弥补，因为人.B型汽车价差较大，档次间隔也较大.可以将我们总公司M厂生产的C型汽车引进，比现在A型汽车档次高一点.一旦明年A型汽车销路下滑，就可以有C型产品补上。

　　虽然，目前可能出现C型汽车分流A型客户，同时也会使推广精力增加，但这么做还是值得的。

　　呈组合阶梯状的产品，既满足了不同客户的不同要求，也便得我们产品更新得比较稳定，总销售量不会因为一个产品的淘汰而下滑，以至于公司整体利润都受到影响。

　　第二，正确挑选产品。

　　举个例子，作为一个以汽车销售为主的企业，如果有人向你推荐高级车库门这个新的经营项目，而且厂家也承诺给你提供较好的经营条件。

　　你可能也认为会有一些销量，便想将这个产品引进。

　　而实际上，一旦你引入这种产品可能不会为你带来利润，甚至会让你有所损失，并不是市场不大，而是由你做可能做不大。

　　你在选择一个新产品前要先进行以下考虑：一是衡量市场。

　　无论什么产品在投入市场前都需要进行市场调查，看看是否具备生产的价值。

　　如果一件产品太过先进，需要先做大量的市场培育工作，你就要考虑到自己的承受能力，宣传新产品由厂家去做好了，你只要比客户快一点选择市场需要的就可以了，以防因为选择了太过先进的产品，等候市场成熟时间太长，导致你因为撑不下去而垮台。

　　二是注意客户的购买承受能力。

　　产品的售价要适应于公司客户购买力。

　　好的东西不一定能推销出去。

　　如果有好的产品，客户也纷纷认同，你也不要急于进货，而要先将产品的报价告知客户，看看他们有什么反应之后再决定。

　　三是新产品与现有产品如何配合、替代。

　　前面所说的C型汽车的引进，就是为了配合客户对不同档次产品的需求，让每个客户都有产品可以选择，使得有需求的客户走进店门就不会失望而归是引进产品的目的。

　　引进的产品可分为很多种，如有的产品可作为参考，它对你推销主力产品会有帮助，虽然它的销量不大，但作用却不小;还有的产品可做配套服务，如有的客户要对汽车室内进行装饰，他出来采购时，你就可以提供汽车内饰品，这是符合今后营销趋势的。

　　因此，我建议你向这方面努力，逐步地将成套的服务提供给客户。

　　除了产品上要配套外，技术、服务上也要配套。

　　这种配套不单单要体现在一系列产品中，还要体现在服务的全过程中。

　　四是成功概率。

　　对于你的公司，如果原有的客户已经有了认可，推广起来也就容易得多。

　　安全、保险、稳步的发展，在经济运行中是一定要顾及的。

　　只有这样将新产品提供给现有的客户群时，才会增加成功的概率。

　　五是自己在客户心中的形象不要忽略。

　　只有专业化才能生存，所以要在自己的领域里选择产品。

　　以经营汽车及相关产品为主的亚特兰大贸易公司，在客户心中已经有了固定的定位。

　　如果它再选择经营其他领域的产品，客户就不一定认可了。

　　六是与公司目前人员的知识经验相配合地选择新产品。

　　你要在具备一类产品的经验后才能推广它，你的专业知识对客户的吸引力占客户对你认同的绝大部分。

　　最好是引进的新产品与原公司经营的产品有相关性，又便于工作人员运用知识经验。

　　另外，你们可以从厂家派来的讲课人员那里吸收他们的专业知识和技能。

　　每一位公司人员都要不断地更新知识，不断地学习，树立起一个良好的积极学习氛围，也有助于企业业绩的提升。

　　总之，在获取利润方面，我们不能太冒险，将产品组合的营销方式掌握好，能大大提升企业的利润。

　　【你的朋友威廉·杜兰特】