【德尔菲法则】

德尔菲法则是预测技术的重要方法之一。德尔菲是古希腊传说中的神谕之地，据说城中有座阿波罗神殿，可以预卜未来，故借用其名。1946年，兰德公司首次使用这种方法进行预测，不久该方法使得到了广泛运用。德尔菲法则是有关专家对企业或组织某一方面的发展达成一致观点的结构性方法。

它的主要特点是复杂、耗时，除了并不需要群体成员列席外，其他的类似于名义群体法。

德尔菲法则依据一定的程序，采用匿名或背对背的方式，使每一位专家独立自由地作出自己的判断。专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与组织人员发生关系。在收到专家的问卷回执后，工作人员将他们的意见分类统计、归纳，然后不带任何倾向性地将结果反馈给各位专家，供他们作进一步的分析判断，进而给出新的答案。

通过两三轮的专家问卷调查，以及对调查结果的反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家们基本一致的看法，以此来作为预测的结果。

德尔菲法则同常见的召集专家开会、通过集体讨论，以及采用专家会议法等既有联系，又有区别。它的优缺点比较如下：1．优点：

(1)参与论证的专家们互不见面，不会产生权威压力，从而可以得到比较客观的评价。

(2)能更充分发挥各位专家的长处。

(3)能把各位专家意见的分歧点表达出来，有利于发现新的问题。

【缺点：】

(1)预测结果缺乏客观标准，尤其是那些不具备相应专业知识的人的意见，很难从总体意见中被剔除出来。

(2)由于次数较多，反馈时间较长，有的专家可能会因工作忙或其他原因中途退出，影响预测的准确性。

(3)在第二轮、第三轮和第四轮反馈过程中，权威人士的意见可能会影响他人的判断。

(4)-些专家出于自尊心而不愿意修改自己最初的意见。

(5)因各位专家在封闭状态下思考，往往无法考虑到突发事件。

(6)有些咨询意见缺乏深刻论证。

【销售成功的3个支撑点】

A定位——是在顾客大脑中留下一个与众不同的深刻印象，以此来区别其他竞争对手。定位越清晰，市场反应越好。一句广告词，一个鲜明难忘的形象都是定位的具体体现。

A好处——顾客买的就是好处，品质是好处的体现，服务是好处的保障。卖点的确定一定要有市场响应，好处不仅要与竞争对手有区别，更要能真正满足顾客需求，真正具有解决顾客实际问题的作用。

A渠道——再好的产品，若没有销售渠道，就没法送到顾客手中去。企业必须重视这项工作，它是真正的“一线”，一把手必须亲自指挥。

【寻找潜在客户的10种方法】

【寻找潜在客户的方法之——“地毯式”访问法】

“地毯式”访问法，又称普访法，它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下，推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。

“地毯式”访问法的缺点是带有盲目性。为了减少盲目性，推销员在上门访问前，首先，应根据自己所推销产品的特性与使用范围等，进行必要的可行性研究，确定一个比较适当的行业范围或地区范围；其次，要在总结以前经验的基础上，多设计几种谈话的方案与策略，尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式，减少被拒之门外的可能性。

【寻找潜在客户的方法之二——资料查阅法】

资料查阅法又称间接市场调查法，即推销员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的方法。

【1．能为推销人员所用的企业外部资料有以下几种：】

(1)工商企业名录；(2)统计资料；(3)工商管理公告；(4)产品目录；(5)书报杂志；(6)各种名册；(7)各类企业广告和公告。

【2．来自企业内部方面的资料有以下几种：】

(1)销售部门的资料；(2)财务部门的资料；(3)维修服务部门的资料。

资料查阅法往往可以以较小的代价获得较准确的资料。

在使用此方法时，应注意两点：一是要对资料的来源与资料的提供者进行分析，确认资料与信息的可靠性。二是注意资料可能因为时间关系出现错漏。

【寻找潜在客户的方法之三——顾客介绍法】

这种方法是利用现有顾客的介绍来寻找未来顾客的方法。这一方法的理论依据在于事物的普遍联系性。

顾客介绍法是一种比较有效的寻找顾客的方法，它可以大大地避免寻找顾客的盲目性。顾客介绍法几乎被推销界认为是最好的寻找顾客的方法，实际上也是最常用的方法。

在应用介绍法时，首先，应取信于现有顾客；其次，对现有顾客介绍的未来顾客，推销员应进行详细的评估和必要的推销准备，应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况；再次，在推销员访问过新顾客后，应及时向现有顾客（即介绍人）说明与汇报情况，一方面是对现有顾客的介绍表示感谢，另一方面是可以继续争取现有顾客的合作与支持。

顾客介绍法适用于有特定用途或专业性强的产品。

【寻找潜在客户的方法之四——咨询法】

这是一种推销人员通过支付少量的费用向咨询公司或有关部门寻找顾客的方法。

利用市场咨询寻找客户，主要是靠市场咨询服务单位提供信息，这是间接材料，是市场咨询人员的看法，对某个具体的企业有一定的指导意义，但难免有与具体企业的特性不相适应的一面。在利用这些材料时，应注意时效性。

【寻找潜在客户的方法之五——影响中心法】

推销人员设法取得某些具有影响力的中心人物的协助，把其势力范围内的个人或组织变成自己的顾客的一种方法。影响中心法实质上是连锁介绍法的一种特殊形式。

运用影响中心法时，寻找中心人物是决定使用效果的关键。一方面，推销员应努力争取中心人物的信任与合作。另一方面，在现行政策允许范围内，千方百计地开展推销活动，并与之建立良好的人际关系。

【寻找潜在客户的方法之六——代理人法】

代理人法即通过代理人寻找潜在顾客的办法。这可以使推销员节省大量的时间、精力与费用，提高推销工作的效益；可以使推销员掌握更多及时而适用的推销信息，开拓新的市场。但使用这种方法也有局限和不足：一是合适的代理人难以寻觅；二是如果推销员与代理人合作不好、沟通不畅，或者是代理同时兼任几家同类产品制造厂家或经营商家的信息员，不仅可能泄露商业的秘密，还可能使企业与推销员陷于不公平的市场竞争中。

【寻找潜在客户的方法之七——广告开拓法】

广告开拓法是推销人员利用各种广告媒介寻找潜在客户的方法。但是如果媒体选择不当，针对性差，效果就不好，反而会造成推销费用的浪费。

【寻找潜在客户的方法之八——个人观察法】

个人观察法是指推销员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察，寻找潜在顾客的方法。个人观察法是一种比较古老的方法，但今天仍然被大量使用。

个人观察法可以说是其他各种方法的基础。其优点是推销人员能够直接面对现实，推销目标明确，并能扩大视野，开拓市场；其缺点是受到推销人员观察能力和观察角度的限制，有时可能只观察到表面现象，这会影响推销活动的顺利进行。

个人观察法适用于推销大型产品。

【寻找潜在客户的方法之九——会议寻找法】

这是推销人员利用参加各种会议的机会来寻找顾客的方法。推销人员在时间、精力的允许下要尽可能地参加这些会议（社交活动），建立和扩大自己的关系网、信息网，以拓展自己准顾客来源。

【寻找潜在客户的方法之十——区域性访问法】

区域性访问法是指推销人员对某一特定区域（地方或职业）的所有个人或组织进行访问，从中寻找顾客的方法。具体做法是推销人员在自己选定的区域内走街串巷，挨门挨户地访问顾客。

区域性访问法有优点也有缺点。其优点是推销人员可借机调查了解顾客的需求信息，扩大销售商品的影响；其缺点是具有相对的盲目性，可能浪费推销的时间和精力。

【头脑风暴法】

所谓头脑风暴法实际上是一种智力激励法，是由美国创造学家A．F．奥斯本提出的一种激发性思维方法。

这种方法的英文原意是精神病人的胡言乱语，奥斯本借用这个词来形容会议的特点——让与会者广开思路、各抒己见，使各种设想在相互碰撞中激起创造性“风暴”。

头脑风暴法一般可分为直接头脑风暴法和质疑头脑风暴法。直接头脑风暴法是在专家群体决策的基础上尽可能激发人们的创造性，产生尽可能多的设想的一种方法；质疑头脑风暴法则是对前者提出的设想、方案进行质疑，并分析其现实可行性的方法。

在实际应用中，头脑风暴法仅是一个产生思想的过程，而不是一个决策过程。

当组织中的人员在会议中各抒己见、相互启发时，要遵从的重要原则是，不要轻易批驳别人的设想。

组织领导者以一种明确的方式向所有参与者阐明要讨论的问题，然后让成员在一定的时间内提出尽可能多的解决方案，但不允许其间存在任何批评，并且所有方案都尽可能记录下来，留待稍后讨论或分析。

举行头脑风暴会议时要建立讨论活动的规则，这些规则包括：1．主持人控制讨论进程。

2．承认每个人作出的贡献。

3．确保没有人被侮辱、批评，或者评价另一参与者的回应。 （一品句子）

4．声明没有一个答案是错误的。

5．设定发言时间，到时立即终止发言。

一旦集体讨论结束，马上检查记录结果，并开始对各种回应进行评价。

检查这些回应记录的时候，一些最基本的要求包括：1．找出任何重复或者相似的答案。

2．将相似的概念归结到一起。

3．剔除明显不合适的回应。

精简了记录清单以后，继续通过小组讨论的方式，讨论剩余的回应。

【销售成功的2个关键】

A用好三个证明——是指技术证明、专家证明、顾客证明。技术证明可以保证所卖产品／服务的安全性；专家证明可以保证所卖产品／服务的专业领先性；顾客证明可以保证所卖的产品／服务的真实有效性。

A找对人并问对问题——找对人就像是卖拐的人要找到脚瘸的人，也就是找准消费者；问对问题是指通过认真观察和有效发问找到顾客的真正需求。

【处理价格抗拒的有效方法】

1．不要在一开始就告诉客户价格。

2．把注意力放在产品价值及对客户的利益方面，持续谈产品对客户的价值。

3．客户越想买，他对价格的考虑就越少。当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处一起谈。

4．将产品和更贵的东西比较。

5．延伸法。

延伸法就是把你产品的利益延伸出来。“×先生，我相信让您下花这么多钱来买这种机器的决定真的不容易，我想让我们来计算一下到底买还是不买比较合算。如果不买比较合算的话，我也不强迫您买一个不合算的东西。”然后你拿出纸和笔，在纸中间画一条线，左边写买，右边写不买。接下来你又说：“×先生，现在要让您投资一万块钱买这台复印机有一定的损失。您损失了一万块钱，所以我现在写上如果您现在购买您会在银行账户里面少了一万块，所以写上减一万块，同时您多了一台机器，所以写上加一台机器。可是您知道吗？×先生，因为您购买了这台复印机而节省了您办公室的人力成本。而每个月可以节省一千块钱的成本，这节省的一千块钱等于增加了一千块钱的利润。您说是吗？六个月以后，事实上你已经多赚回六千块了，因为你节省了六千块，六个月后相当于你只少了四千块钱，可是你有了一台机器。十二个月之后，实际上你已经收回了一万两千块钱了，所以这一万块钱的投资全部收回而且在账户上还多了两千块钱，同时你仍然保有一台机器。换句话讲，如果你买了这台机器一年以后，你挣了两千块再加上一台免费的机器。这是买的好处。如果你不买我们也来算一算，如果你不买，当然你就保留了这一万块钱，六个月以后你就增加了人事成本和开销，所以六个月以后你就没有剩下一万了，你就剩下四千了，同时你没有机器。十二个月以后，你的一万块钱已经完全没有了，而且还少了二千块钱。×先生，我问你，最聪明的选择是应该选择挣两千块钱还有一台机器还是赔两千块钱还没有机器呢？哪一个比较合算呢？”

6．强迫成交法（适用于拖延型客户）。

方法：你应该准备一张正式的合约，然后你亲自拿到客户那里。告诉他：“李总，过去我拜访过您五次，我想呢，我把这产品所有的好处优点跟您介绍得比较清楚了，所以呢，我这边准备一个购买合同，如果您觉得购买这产品真的是合算的，那么我想您直接在这上面签字，下一个决定。如果您真的觉得我们这个产品对您没有什么用，您就不用去理它，把它放在一边。”讲完后你就把这份合约和笔送到他面前，切忌要保持沉默，不要说话，你可以盯着客户的眼睛。这样有60%的机会成功。

【水坝式经营法】

水坝式经营法最早产生于日本，它是由当时日本最著名的企业家松下幸之助首先提出来的。

筑建水坝意在阻拦和储存河川的水，因为必须保持必要的储水量才可以适应季节或气候的变化。当然，企业有了这种调节和运行机制才有可能长期稳定地发展。如果公司或企业的各部门都能筑建起水坝，那么外界一旦发生突然变化，企业也不会因此受到太大影响，依然能够维持稳定的发展，这就是水坝式经营的理念！

在企业中，设备、资金、人员、库存、技术、企划或新产品的研制开发等各方面都必须筑建水坝，这些被称为“有形水坝”。“有形水坝”也指在经营上各个方面都应保留宽裕的运用弹性，以迅速妥善地应付突然变化，保持企业的稳定经营和茁壮成长，其中主要包括资金水坝、设备水坝、库存水坝等。

一、资金水坝。假设一个企业运作需要100万元，如果只准备100万元，一旦发生意外，100万元绝对不能应付，因而问题就不能够得到解决。这时企业有必要准备110万元，甚至更多的资金，这就是所谓的资金水坝。

二、设备水坝。对制造企业而言，如果生产设备的使用率只有达到100%时才会获利，那么这个企业就应该加强危机意识了。一般来讲，企业或公司生产设备利用率能达到80%或90%就应该有获利的能力。

松下认为，除了有形的经营水坝外，还有更加重要的“无形水坝”，即“心理水坝”。企业经营者必须具备水坝经营意识并以这种意识去经营。

在水坝式经营中有几个常见误区，我们必须高度重视：1．设备水坝或库存水坝绝不能和设备闲置或库存过剩直接划等号，松下尤其强调水坝式经营要建立在正确的估计基础上，预先保留10%或更多的储备。

2．绝不能只顾眼前的利益。水坝式经营应着眼于企业的长远利益，为了确保经营的持续发展，在各方面要留有一定的余地。

3．水坝式经营也并非绝对有利。无论资金还是设备，如果只知道建立水坝，却不知如何去运用，同样不会获利。水坝式经营一般情况下比较稳当，对于期望长期稳定发展的企业来说，是必须的。相反，对那些不期望长期发展的企业，水坝式经营则未必奏效。

【销售不成功的2个原因】

A对产品（公司）的了解和热爱的程度不够——对产品了解得越清楚，讲解时才可能越清晰。提高对产品（公司）的热爱度可以倍增你的自信，而这一点又是顶尖推销员的第一素质。有了爱，就会生出大力量——勇气，余下的事情就不会太难。

A推销技巧不够成熟——推销技巧如同战士手中的武器，要想用得好，只有勤于练习。

【处理顾客异议的基本方法】

一、反驳法反驳法是指推销人员根据有关事实与理由直接否定顾客异议的处理顾客异议的方法。它比较适用于因顾客的偏见、误解和无知而产生的无效异议或虚假异议。

如，顾客不了解情况提出了售后服务的异议，推销人员可说：“您可能不了解情况，本公司在全国各地主要城市都建立了特约维修站，可上门服务。请看产品推销区域分布图，您所在地区的维修站在……”这样既可以消除误会，又可以避免争执。

反驳法处理顾客异议时必须注意：第一，推销人员应该依靠事实与逻辑的力量说服顾客；第二，推销人员要始终保持友好的态度，维持良好的推销气氛。

新推销员在推销过程中，用反驳处理顾客异议有它的好处，但也有一定的局限性：(1)优点：可以增强推销面谈的说服力量，增加顾客的购买信心。有些顾客异议就是因为误解，成见、无知和信息不足引起的。

(2)不足：推销员直言不讳地否定顾客异议，极易引起与顾客的正面冲突，使顾客反感，甚至被激怒产生抗拒心理，导致推销的失败。

二、同时我认为法同时我认为法是指推销人员根据有关事实与理由间接否定顾客异议的一种处理策略。同时我认为法适用于因顾客的无知、成见、片面经验、信息不足与个性所引起的购买异议。使用同时我认为处理法处理顾客异议时，首先表示对顾客异议的同情、理解、或者是简单地重复，使顾客心理得到暂时的平衡。然后转移话题，当顾客提出异议后，推销人员回答“是的，同时我认为……”或“是的，不过……”然后再继续说话。切记千万不可以直接否定顾客的意见，切忌使用“不是的”或“不，不是如此”等言词，而应回答“您说得对”，先肯定顾客的意见，再陈述自己的观点。

用这方法处理顾客异议有积极的一面，但是也有弊端：(1)优点：有利于保持良好的人际关系和推销气氛，可给推销人员留下一定余地。

(2)不足：此法要求推销人员先承认顾客的异议，因此可能带来一系列的问题：会削弱推销人员及推销的说服力量；会使顾客在心理上增加异议信心。由于同时我认为处理法要求推销人员避免直接反驳顾客异议，而是要回避顾客异议内容，转换谈话角度，可能会令顾客感到推销人员是在玩弄文字、玩弄技巧，是在回避矛盾。

三、补偿法补偿法是指推销人员通过对顾客异议实行补偿来处理顾客异议的方法。例如顾客说：“这彩电是好，就是价钱贵了点。”这是一种有效异议，推销人员不应加以反驳和否定，也不能转化，而应该加以肯定和补偿。推销人员可以这样说：“是的，价钱是贵了点，但质量可靠呀。您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱，也能买个放心。”

采用补偿法处理顾客异议也有其优点和不足。

(1)优点：有利于保持良好的人际关系和推销气氛。推销人员肯定和补偿顾客异议，承认和赞美顾客异议，保持了良好的人际关系和推销气氛，有利于进一步处理顾客异议。

(2)不足：推销人员首先承认和肯定顾客异议，若不能及时地解决，就可能产生负效应，使顾客误认为推销人员无法处理有关异议而失去购买信心，因此，新推销员采用补偿法处理顾客异议时请注意以下问题：第一，应针对顾客主要购买动机进行补偿。

第二，强调产品利益。新推销员必须对顾客的异议与利益采取不同的态度。

必须淡化顾客的异议，减轻顾客对异议内容的重视程度，同时推销人员必须强化符合顾客主要购买动机的产品的优点。

第三，有效地补偿。必须及时提出产品与成交条件有关的优点及利益，有效地补偿顾客异议。新推销员应使顾客认识到：完美无瑕的理想产品是不存在的。

一旦顾客在这一点上与推销人员取得共识，推销人员应该从新的角度，提示顾客注意所推销产品及成交条件的优点，并说服顾客接受优点。

四、转化法转化法是指推销人员直接对顾客异议进行转化而处理顾客异议的办法。例如：顾客说“价格又涨了”，推销人员就可以说：“是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货机会就丢掉了。”这是对中间商而言。如果对最终消费顾客就该说：“……再不买吃亏就更大了”。

【转化法的优点和缺点如下：】

(1)优点：可以充分有效地利用顾客异议。此法不必回避顾客异议，而是利用顾客异议使其改变原来的看法和态度，进而取得其合作。

(2)不足：可能引起顾客的反感和抵触情绪；易让顾客感到失望。

五、询问法询问法是指推销人员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议的一种策略和方法。在实际推销过程中，顾客说：“你的商品质量不错，价钱也比较公道，可是它不适合我。”这里提出的是购买异议。经过分析，推销人员无法确定这一异议的真实根源。此时，推销人员就应使用询问法，直接追问顾客：“它为什么不适合您呢？”以从顾客的解释中找出异议的根源，便于进行下一步处理。

【这一处理法的优缺点如下：】

(1)优点：可以进一步了解顾客，弄清顾客异议的根源，获得更多的顾客信息，为进一步推销奠定基础。

(2)不足：易引发顾客的反感，甚至使其产生抵触情绪；追问可能会失去成交所需要的推销高潮。

六、更换处理法更换处理法是指当顾客因为对推销人员本身有异议时，通过更换推销人员对异议进行处理的方法。

【采用更换处理的优缺点如下：】

(1)优点：如果换一个不同类型的推销人员与顾客接触，可能会取得成功。

(2)不足：更换处理法本身并无错误，只是会使成绩不佳的推销人员丧失信心，更严重的是，更换处理法使用不当会损坏推销人员甚至是企业的形象。