发布时间:2022-10-23 点击:
永远记住,促销最重要的关键是与顾客建立信任感。
在销售过程中,你必须花至少一半的时间来建立信任感。建立信任的第一步是倾听。
很多销售人员认为topsales(顶级销售人员)很会说话。其实真正的topsales很少说话,只是坐在那里认真听。
要成为一个好的倾听者,首先,你必须提出好的问题。
顶尖的销售人员总是在开始时问问题,“你的兴趣是什么?”或者“你为什么买现在的车?”“你为什么从事现在的工作?”
打开话题,让客户开始说话。每个人都需要被了解和认可,但被认可的最好方式是有人认真听他说话。
因为现代生活中很少有人愿意听别人说话,所以每个人都渴望表达自己的意见。所以假设你一开始就能做好倾听,你对他的信任就已经开始建立了。
增加信任感的第二步是赞美他,赞美他。比如“你今天看起来真的很漂亮很帅!”而且是来自真诚的赞美,而不是敷衍。记住,赞美能建立信任。
第三是不断地认同客户。客户说的不一定对,但只要他是对的,你就要开始认同他。
第四种是NLP,即《神经语言学教程》中提到的“模仿”。
我们都知道人说话有快有慢,像我个人说话就很快,所以通常我能沟通的客户都是说话快的,而我对说话慢的客户就失去了很大的信任感和影响力。所以我每做一笔买卖,都会不断调整。我的语速和对方的语速相匹配。
第五是产品的专业知识。如果你没有完整的产品知识,客户什么都不知道,会立刻让客户失去信任感。
第六是穿着。通常一个人在认识一本书之前,总会先看它的封面来判断它的好坏。一个人在认识另一个人之前,总是先看他的衣服。所以着装对销售员来说非常重要。记住,永远为成功而着装,为胜利而着装。
第七,营销前一定要做好充分的准备,做好细致的准备。拜访客户前最好先把客户的背景了解透彻,这样客户会对你更信任。
第八,最重要的,一定要用客户的见证。因为客户经常说:“好吧,如果你说的都是对的,证明给我看!”所以见证很重要。
建立信任感的最后一个方法是,你必须有一些大客户的名单。记得我在美国推广培训班的时候,有人说:“我凭什么听你的?你觉得这次培训对我们公司有帮助吗?”
这个时候我就展示一下我们帮助IBM,惠普,施乐的记录。当客户看到我们有这个能力,他们会反过来要求你的产品介绍。但是如果你没有这些大客户的见证,客户可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。
我刚刚提到了几种建立信任感的方法。接下来,请首先列出您的客户,然后用0到10分来衡量您对他们的信任度。你认为是什么?
从这个小过程你就可以知道,这个客户打了10分,他百分百相信我。这个客户可能只有5分,还半信半疑。这是7,8.
如果你清楚的知道自己和客户的关系,你可以用上面的方法来重建这些客户的信任。这样其他后续的营销工作就会顺利很多。
还有很重要的一点,你必须列出哪些客户对你有负面的看法或印象。销售很难,不可能每个人都对你满意。在销售过程中,一些做过或没做过生意的客户对你印象不好。请列出这些人,同时想出解决办法。
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